全员销售的格力与全员销售

时间:2019-9-23 9:52:42信息来源:三茅人力资源网 点击: 【字体:

  最近,格力电器启动全员销售活动,每位员工年销售任务1万元,不过格力强调,此举主要是激励大家,凝心聚力。对于全员销售,大家议论纷纷,那么,对于咱们HR来说,你觉得全员销售模式利弊何在?该模式适合哪些条件的企业呢?一起探讨一下吧!


  格力全员销售,依然话题性十足,最主要的原因在于格力的董事长董明珠。现在的消费者说到格力一定会想到董明珠,而董明珠就是格力最好的代言人。论话题性,美的与海尔都要稍逊一筹。

  如果格力全员销售的重点是格力,网上已经非常全面了。

  从方式上看,格力每位员工都将参与到销售工作中,且每人有1万元的销售任务,卖少了没考核,卖多了有奖励。

  从全员销售收入预判,根据2017年财报,格力电器目前有大约有8.5万名员工,即8.5亿元。

  从动机上看,中国家电服务维修协会主席团副主席张彦斌认为,格力电器此次推出的活动或许与其6000亿元营收目标有关。此外,还有分红的压力。

  从效果上看,对格力这类成熟型的公司而言,早到了专业的人来做专业的事情的阶段,销售这个事情,其实也需要专业的销售人员去完成。你能想象,专业销售人员都做不好的事情,普通员工能做得更好?

  全员销售带来的效益其实非常有限。格力8.5万员工,即便每个人都完成任务,那也就8.5亿元的收入,而格力一年是2000亿收入,完全微不足道。

  格力全员销售并没什么管理的深度,在与几位格力人资以及其他岗位的朋友闲聊时曾问过这个全员销售啥时候结束,因为我身边恰好有一个同事该装修房子了,结果得知不会结束,但每月会有不同主题的活动。

  格力全员销售,与其说销售,不如说是一次品牌的推广。与生俱来的话题性,让格力借着全员销售的噱头,再次被世人瞩目。

  关注全员销售的格力,不如关注格力或其他企业的全员营销。


    什么类型的公司适合做全员销售?


  稻盛和夫曾说过:萧条时期,全体员工都应成为推销员。而在我们的认知里,初创型公司几乎都离不开全员营销。

  以前的公司老总,特别认同全员销售。她讲中医馆的发展,当时没有宣传费,没有企划人员,都是员工自己出谋划策,拿着自己设计的单页派发,甚至连馆里的司机也会对老邻居推荐中医馆。

  现在的企业,更多走线上销售,各种优化竞价,销售成本居高不下,但效果不一定理想。

  我们试想一下,当一个企业的客源完全依赖线上销售时,是不是意味着企业的品牌影响力可以忽略不计?

  个人认为,无论是线上销售,还是全员销售,都只是一个阶段,企业最终的销售模式应该是如何得到更多消费者的认可,让消费者主动认可,产生依赖,愿意把你的产品推荐给身边更多的人。

  最早对全员销售的认知,就是单纯的销售业绩。后来随着了解,才发现自己错的很彻底。

  全员销售指企业对产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段和因素进行有机组合,而不是我们很多企业做的那样,推荐一个意向客户,完成一个签单行为。

  全员销售是人人营销、事事营销、时时营销、处处营销,是一系列的"过程",一系列的"活动"组成的。

  现实中的很多企业,全员销售变成了考核或者攀比。

  我们单位也曾组织过全员销售,虽然不考核,但每天滚动公示全员营销业绩,最后行政总监坐不住了,悄悄找到我。老哥,你看我现在还没推荐一个客户,这面子实在挂不住啊,能不能帮我推荐几个,算兄弟我求你了。

  不是每个员工都擅长销售,面对全员销售,透支了精力,增加了压力,还不一定出结果,甚至影响到本职工作,是不是有点得不偿失?

  处于成熟阶段的企业,如果还依赖全员销售,很容易伤害渠道的利益。

  凡是销售,必然有政策,如果员工的价格便宜,那对于经销商而言就损坏了他们的利益,但如果员工卖的价格不便宜,员工不好卖出,而且还会对公司会有不好的认知,影响公司的凝聚力。甚至造成员工与销售部门的矛盾。

  全员销售理解起来可能有些抽象,我们可以聊几句全员招聘。全员销售最多算锦上添花,很多HR却想让全员招聘雪中送碳。

  如果企业的招聘依赖全员招聘而不是其他招聘渠道,HR作何感想?

  如果企业的销售一直依赖全员销售,对企业长期发展到底会产生怎样的影响?我想,并没多少益处。

  全员销售是一把双刃剑,而不是万能钥匙。我们在企业发展的合适阶段,合理地运用全员销售,可能有奇兵之效,如果一味地滥用,不一定每次都能笑到最后。

(作者:曹锋 编辑:长治人才网)